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快評:“中國皮卡村”的產生與演變過程

來源:網絡整理 人氣:次瀏覽 發布時間:2020-01-02

[摘要]在國內,商用車的銷售與乘用車有很大的不同。而在這其間,皮卡車型又有些特別,在如今皮卡政策逐漸放開、皮卡乘用化屬性逐漸增強的背景下,皮卡產品的銷售又有其自身的特征。

   在國內,商用車的銷售與乘用車有很大的不同。而在這其間,皮卡車型又有些特別,在如今皮卡政策逐漸放開、皮卡乘用化屬性逐漸增強的背景下,皮卡產品的銷售又有其自身的特征。在皮卡的營銷層面,我們了解到鄭州日產近年來所成立的皮卡村已達到60多個,這一現象是如何產生的呢?它與促進產品銷售、維系客戶又有怎樣的關系呢?

  ■ 鄭州日產“中國皮卡村”因何而來?

  2015年8月25日,鄭州日產在普洱茶十大名寨之一的“刮風寨”舉行“鄭州日產皮卡村·刮風寨”授牌儀式,全國第一個“皮卡村”就此誕生。究其原因,這還是有賴于當地經銷商深入發掘、“下沉”服務的結果。經銷商并不只是一味地賣車,他們在跟客戶的溝通和交流中發現,鄭州日產-銳騏皮卡在當地的超高保有量——村中近170戶人家,銳騏皮卡擁有量過百臺,幾乎達到每戶茶農都有一臺銳騏皮卡的程度,然后將這一情況積極上報。

  鄭州日產對這一情況進行了深入研究和開發,為了輻射更多的用戶人群,決定成立鄭州日產“中國皮卡村”。其設立的標準需要滿足兩個條件:1.鄭州日產在當地皮卡市場的占有率達到26%且排名第一,2.鄭州日產皮卡保有量50臺以上,當地有較為獨特或代表性的特色產業。如今,鄭州日產在全國已經擁有60多個“皮卡村”,“皮卡村”體系的陸續成立,對于提高客戶轉化率,增加客戶粘性提供了必要的保障。

  ■ 產品立命與“意見領袖”

  “皮卡村”的成立歸根結底是由眾多的用戶所組成的,而好的產品才是打開用戶大門的根基。鄭州日產旗下的銳騏皮卡,憑借著“皮實耐用、油耗經濟、品質穩定”等特點,打下一座堅實的口碑。

  與此同時,皮卡消費群體往往都是扎堆式的存在,從眾心理較強,且注重產品的口碑。在廣大的山村鄉鎮,如果有“意見領袖”的形成和認可,通過口碑的傳播,那么規模就會越來越大。這也在崎嶇山路的云南、四川及潮濕環境的沿海地區得到了很好的驗證,那里的茶農、果農、牧民和漁民都會組成皮卡最大的用戶市場。

  ■ 一張品牌特色的名片

  關于鄭州日產皮卡的銷售,經銷商表示他們要做“行商”,而不是“坐商”等著客戶來,每天都要走出去是必須的,或是做定展或是巡展。在海南地區炎熱的天氣下,只有等到傍晚之后,在廣場上或者大排檔等地,去尋找和發掘出來納涼的客戶。經銷商的售后部門也會每個月至少4次去到“皮卡村”里,在用戶家門口進行維修、保養等關懷活動,讓使用鄭州日產皮卡的用戶后顧無憂。擁有這種較強的主動性和互動性,能夠發現“皮卡村”這一現象,為此我們也不會覺得意外了。

  “皮卡村”成立后,經銷商與車主的互動溝通也更為密切,并逐漸成為企業和用戶緊密聯系的一種紐帶。維系客戶、發展客戶、增加客戶粘性,也必然要增強對客戶的服務。因此,“皮卡村”也成為了鄭州日產的服務平臺,并提供免費上門車檢保養服務、老用戶免費救援、轉介紹成功獎勵等服務和福利措施。鄭州日產用這樣一張品牌特色的名片,提升了客戶的信任感和依賴感,進而也可以繼續助力口碑的遠播。

  ■ 未來“皮卡村”如何發展

  2018年3月24日,鄭州日產發布了中國“皮卡村”2.0戰略。通過“公益深入、服務升級、體驗升級、情感深入”四個方面對“皮卡村”的品牌活動進行全面升級。

  在公益深入方面,鄭州日產將投入更多力量,付諸“皮卡村”的愛心行動,讓皮卡精神和當地文化高度融合;在服務升級方面,鄭州日產會投入更多資源,建立更豐富的商戶聯盟,還將通過最新上線的微信服務號,為廣大用戶建立流動服務平臺,提升產品使用的好感度;在體驗升級方面,通過對體驗設備的升級,提供到家門口的產品體驗,讓廣大客戶能更直觀地體驗鄭州日產的產品魅力;在情感深入方面,通過提升品牌與用戶的情感互動,讓更多客戶感受到鄭州日產的品牌溫度,并成為鄭州日產“皮卡村”發展的見證人和口碑代言人。

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